Comprendre le mécanisme de lead generation ou génération de lead

25 janvier 2021 0 Par Sarah

La génération de lead est un terme très employé dans le marketing. Un lead est une personne qui a fait part à l’entreprise son intérêt pour un produit ou un service. Autrement, ce n’est pas une personne qui a été contactée par l’entreprise mais qui est venue d’elle-même vers l’entreprise via différentes manières. Cela peut être en téléchargeant un livre blanc, en utilisant un code de réduction ou tout simplement en cliquant sur le bouton CTA d’un site et en remplissant un formulaire de contact. Alors, comment fonctionne la génération de lead et quel est son intérêt pout une entreprise ?

Comment mettre en place un bon processus de génération de lead ?

Le processus de lead generation ou génération de lead commence par une stratégie précise. L’objectif étant de fournir à l’équipe commerciale des prospects chauds qu’elle pourra ensuite transformer en client.

Le processus est en théorie simple et il s’applique surtout à une stratégie de marketing digital. A l’inverse d’une prospection commerciale pure, la génération de lead est une technique moins intrusive. En effet, il s’agira d’attirer les visiteurs sur un site web, de les faire entrer dans le tunnel de conversion pour qu’à l’arrivée, ils se transforment en clients consommateurs.

La génération de lead est donc un ensemble de moyens mis en place pour attirer les clients potentiels d’une entreprise. Il s’agira en réalité de donner une bonne image de l’entreprise via des contenus et des offres de qualité afin que les visiteurs s’orientent vers l’achat. De ce fait, la génération de lead est l’objectif principal d’une stratégie d’inbound marketing.

Les fondamentaux d’une génération de lead efficace

Pour générer des lead, il y a quelques étapes à respecter. Comme il s’agit de stratégie et technique de marketing digital, la première étape consiste à générer du trafic sur le site. La base de cette génération de trafic est le référencement du site web sur les moteurs de recherche. Cela peut être du référencement naturel ou du référencement payant. En référencement naturel, il s’agira de produire des contenus qualitatifs et qui répondent aux besoins et requêtes des internautes.

Une fois que les visiteurs sont sur le site, il faut les inciter à agir. Cette action sera guidée par un bouton CTA ou call-to-action attractif et qui suscite la curiosité du visiteur. Il convient de créer ce bouton avec minutie et précision afin d’orienter le visiteur vers sa destination qui est l’achat.

En cliquant sur le bouton CTA, le visiteur doit atterrir sur un landing page ou page de destination optimisée. Cette page doit être unique et en cohérence avec le bouton CTA. Si le bouton indique par exemple « télécharger notre guide », la page de destination doit se concentrer sur ce sujet. Elle doit également avoir des caractéristiques stratégiques pour emmener le visiteur à donner les informations que vous souhaitiez avoir.

Pour ne pas perdre les visiteurs à cette étape, il convient de les proposer quelque chose à forte valeur ajoutée. Si vous voulez générer plus de vente par exemple, proposez un bon de réduction. Si votre activité est plutôt axée B2B, n’hésitez pas à proposer un contenu premium.

A la fin, vous devez qualifier ces leads et les emmener à maturité pour que l’équipe commerciale puisse les exploiter.

Conseils pour générer des leads efficacement

Une campagne de génération de lead n’est efficace que lorsque l’entreprise utilise les bons outils. Pour cela, il y a des outils gratuits et payants de génération de lead disponible pour tout le monde. Ensuite, il faut créer des offres pertinentes à chaque étape du parcours d’achat.

Enfin, les réseaux sociaux sont des plateformes très intéressantes dans une campagne de génération de lead. Il convient donc de les utiliser de manière stratégique surtout dans la première étape de la campagne.